О незавершенных сделках и не только

Лишь незначительная часть сделок проходит в режиме простых переговоров. Подобное случается если на рынке цены и прочие условия потенциальных продавцов полностью совпадают или продавец является монополистом и все заранее знают, что никаких изменений ждать не приходится. Во всех прочих случаях стоит заранее прогнозировать наличие трудностей и сложное поведение потенциального покупателя.

Значительная часть покупателей не склонна моментально соглашаться с предлагаемыми условиями и находит аргументы для того чтобы оговорить нечто более выгодное для себя и, почти всегда, менее выгодное для продавца. Перенос сделки на будущее время является одной из излюбленных форм профессиональных покупателей и описывается как возражение нет времени. Подобный перенос может быть обусловлен объективными факторами, а может быть и частью профессии покупатели. Постараемся в этом разобраться.

В большинстве случаев перенос продолжения работ над сделкой на будущее время объясняется покупателем отсутствием времени в настоящем. Фраза "нет времени" является определенным триггером перехода на более высокий и профессиональный уровень общения.

Если Вы услышали эту фразу из уст вашего собеседника, то первое, что надо сделать, это как можно быстрее установить ее истинность, а начинать лучше всего с выражения полного понимания загруженности потенциального клиента вашей компании. Не помешает и поблагодарить его/ее за уже потраченное на переговоры время.

По возможности, если клиент еще не встал с кресла и не уходит, надо продолжать диалог. Смело задавайте вопросы, которые помогут понять, было ли сказанное отговоркой или человек куда-то реально торопится. В большинстве случаев это все-таки отговорка. Попытайтесь встать на место клиента и постарайтесь помочь ему найти больше времени для продолжения контактов. Во время диалога можно без особого труда понять каков реальный приоритет того вопроса, который вы сейчас с клиентом обсуждаете. С учетом полученной о приоритете информации надо достаточно быстро выработать и предложить решение, которое однозначно интересно и выгодно клиенту. Продолжая диалог надо делать акцент на том, что все предлагаемое выгодно компании клиента и положительно скажется на экономии рабочего времени именно того лица, с которым вы сейчас ведете диалог.

В этом месте можно несколько повысить темп переговоров, темп предоставления информации и показать клиенту, что не только у него есть срочные вопросы, которые надо решить именно сегодня. Если у вас есть скидки, о которых вы еще не сообщали потенциальному клиенту, то самое время озвучить их.

В ряде случае пресловутая "нехватка времени" не имеет к астрономическому времени никакого отношения. Это просто замаскированное вежливыми словами проявление недоверия. В этом случае вся "нехватка времени" быстро исчезает как только менеджер аргументированно докажет, что клиент имеет все основания полностью доверять той компании, в которую пришел.

Если с доверием все в порядке, но отговорка все еще висит в воздухе, то стоит обратить внимание клиента на общие затраты времени на различных этапах проведения переговоров. Будучи нерешенным в настоящем, вопрос, с которым пришел клиент, приведет к необходимости более существенных временных затрат в будущем. Произойдет это не субъективным причинам принятия решений, а по совершенно объективным вопросам нарастания «снежного кома» проблем. Есть достаточное число клиентов, которые уже в полной мере освоили современные коммуникационные технологии. Если клиент реально торопится, то общение можно продолжить в то время, когда он будет находиться в пути.